Marketing Médico Parte 8
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  Prof. Dr. César Sánchez y Prof. Dra. Ursula Tropper

Modelo de acciones comerciales

Estas dos variables, segmentación y posicionamiento, son dos variables que se deberán manejar en todas las acciones de comunicación del producto/servicio. En cada acercamiento del paciente tenemos que posicionarnos cada vez más positiva, fuerte y significativa en su mente.

Hay cuatro aspectos que debemos tener presentes para que este modelo funciones bien:
1. El cliente no compra el producto en el primer instante en que lo conoce. El cliente debe ir venciendo ciertas resistencias antes de dar cada paso de acercamiento mayor y más comprometido.

2. Para cada paso que queremos que dé el cliente, nosotros deberíamos haberlo impulsado o inducido a través de nuestras acciones de comunicación.

3. Se debe intentar ser lo menos carisma-dependiente de las personalidades individuales de los vendedores. Siempre que un folleto pueda reemplazar al argumento de una persona deberá reemplazarlo. Es decir que todos los recursos que se puedan standarizar y transferir (o sea ser utilizados por diferentes personas) deben hacerlo. Las personas siempre son más caras, más impredecibles y más irreemplazables que los recursos que probadamente funcionan.

4. No hay que gastar plata en comercialización. La publicidad, los vendedores y todos los gastos comerciales los tiene que poder pagar el cliente. Si nuestras acciones de comunicación del producto/servicio las pagamos nosotros, no sirven. En cambio si las paga el cliente podemos extenderlas todo lo que queramos porque no tenemos límites.

Los costos comerciales de un cliente al cual le vendemos por primera vez son mucho más altos que la reposición de ese cliente. O sea, atraerlo por primera vez cuesta más dinero que las siguientes veces. Muchas veces un cliente nos empieza a dejar contribución marginal recién a partir de la segunda vez que le vendimos.

Acciones de comunicación del producto/servicio

Están englobadas en cuatro pasos sucesivos:
1. Captación.
2. Disposición de situaciones de venta.
3. Seducción comercial.
4. Activación del contrato.

1. Captación

El objetivo de captación es que el cliente nos conozca y se interese por nuestro producto. La finalidad es lograr la consulta y no la venta todavía. Para que la captación deje los mejores resultados necesitamos reunir dos condiciones: una es la focalización y otro es la potencia.
 
Focalización es la capacidad de llegar con un mensaje al segmento específico de clientes potenciales. Si la acción de captación llega masivamente al público, del cual por ejemplo sólo el 1% fuera el mercado potencial, el nivel de focalización sería bajo. Si en cambio se llega exclusivamente a todo el segmento que nos interesa, el costo de la captación se optimiza. Cuando mayor es la focalización, podemos obtener mejores resultados con menos plata. Para poder aumentar la focalización es necesario identificar con claridad nuestro segmento de mercado, investigar donde están, dónde miran, qué leen, qué escuchan, a dónde van. 

Cuando mayor es la focalización podemos obtener
mejores resultados con menos plata.

Potencia es el impacto que el mensaje debe provocar en el cliente potencial para que trate de comunicarse con nosotros. El mensaje debe ser corto, no hay que distraer la atención sino buscar una sola idea. No tiene que ser para que el cliente nos compre sino simplemente que se comunique con nosotros. Tenemos que tentar al paciente simplemente para que entre o que llame. El mensaje debe ser claro, simple, específico y tentador. Tanto en la elección del medio como en el mensaje, es importante pensar en la idea que empezamos a construir en la mente del cliente y saber que no solamente comunicamos lo que transmitimos verbalmente sino básicamente con la manera en que lo transmitimos.

La potencia es el impacto que el mensaje debe provocar
que se comunique con nosotros.

¿Cómo medimos la captación?
A partir de una acción de captación (mailing, aviso, distribución de folletos, exposición, etc.) es necesario, en primer lugar, conocer exactamente cuáles fueron los costos directos totales de la acción. Por ej. en caso de un mailing sería: correo, sobres, etiquetas, folletos o cartas.

Cuando el cliente llama, consulta o se comunica siempre hay que identificar de qué manera llegó a la consulta. Finalmente se divide el costo total de la acción publicitaria por la cantidad de consultas logradas a través de dicha acción, ésto nos determina el costo publicitario por cada cliente que ingresa por ese medio lo que se denomina costo de captación

Costo de captación  =        Costo de la publicidad
Cantidad de consultantes por ese medio

Cuando logramos que la captación se pague a sí misma, es decir, cuando nos deje contribución marginal a partir de la venta realizada a clientes captados con esa acción de comunicación, podemos comenzar a modificar pequeñas variables para que la próxima vez nos ayuden a aumentar la cantidad de consultantes y por lo tanto de pacientes.Hay que dedicarle tiempo a la captación, hay que lograr que los clientes potenciales se comuniquen, que entren a nuestra empresa.

Captación significa consultorios llenos,
 teléfonos sonando todo el tiempo.

2. Disposición de situaciones de venta

Esto significa todo lo que tiene que ver con lugar, horarios y momentos para que el cliente pueda consultar acerca de nuestro producto/servicio. Significa disponer de todos los medios posibles para que el cliente llegue fácilmente a la consulta. Por ejemplo, que en el momento en que el cliente llame sea prestamente atendido, que al cliente no lo atienda un contestador que lo deriva por todos lados, etc. No se pueden perder consultas por teléfonos ocupados o gente que se vaya porque tiene que esperar mucho para ser atendida.

De nada sirven los esfuerzos de captación
si el cliente no tiene facilidad para ser atendido.

3.Seducción comercial

Una vez que el cliente concertó una entrevista la siguiente comunicación del producto/servicio es la seducción comercial. Es el momento clave para diferenciar nuestro servicio y aumentar fuertemente el posicionamiento. Es necesario tener recursos para obtener información del cliente con la finalidad de crearle la idea del producto/servicio mas adecuado para él.
 
El momento de seducción comercial es nuestra mayor oportunidad
para crear imagen en la mente del cliente.
.
Cuando el cliente mira solamente el precio es porque en este momento de seducción comercial no estuvimos bien. Aquí es donde el cliente tiene que notar la diferencia respecto del competidor, aunque el producto en sí no lo tenga, nuestra capacidad de seducción comercial debería hacérselo notar.

En este momento ya no podemos hablar de lo que suponemos que al cliente le interesa, tenemos que escuchar y personalizar. Además de la necesidad del cliente hay que tener en cuenta el poder de compra que tiene, para no ofrecer lo que no va a poder pagar. En el momento de la cotización o información del precio tenemos que estar seguros de que sabemos lo que el cliente necesita, está dispuesto a comprar y puede pagar. Él tiene que ver a través del presupuesto o cotización que todo lo que se indica allí expresa directamente que ha sido entendido y que es especial para lo que él necesita. Hay que tener en cuenta si el cliente está pensando económicamente o financieramente. A veces el cliente busca precio y otras veces lo que más le importa es la forma en que va a pagarlo.

Tenemos que estar seguros de que sabemos lo que el cliente necesita,
esta dispuesto a comprar y puede pagar.

4. Activación del contrato

Es el último paso y significa que es necesario desarrollar mecanismos, recursos, argumentos, etc. que provoquen el compromiso de compra de parte del cliente. Estos activadores de contrato se deberían utilizar en el momento en que estamos seguros que el cliente nos eligió.

Efectividad de venta = Cantidad de ventas x 100
    Cantidad de consultas

La cantidad de consultas se refieren al número de personas que concurrieron a la primera consulta mientras que  la cantidad de ventas se refiere a cuántas de esas personas comenzaron el tratamiento . Por ejemplo en un mes concurrieron 120 pacientes a consultar de las cuales 60 tomaron el tratamiento

                         Efectividad de venta =  60 x 100 =   50 %
                                                                   120
La efectividad de la seducción comercial y la activación del contrato se miden a partir de la cantidad de ventas realizadas respecto a las consultas y a la rentabilidad obbtenida.

 

Medios de publicidad

                                                                                    Cuando tratas con personas, recuerda que
                                                                                      no estás tratando con criaturas lógicas
                                                                                    sino con criaturas emocionales
                                                                                                  Dale Carnegie
                                                                                                         Escritor  

En el  proceso comunicacional la característica fundamental es que produce - entre quien emite un mensaje y quien lo recibe -  una comunicación de tipo bidireccional ya que existe alguien que quiere comunicar algo a otro , quien debe formular algún tipo de respuesta a ese mensaje recibido. No se puede despreciar la devolución o respuesta que el mercado hace a cualquier intento comunicacional. Tenemos entonces los siguientes componentes:

Emisor o comunicador : es el profesional, consultorio o centro médico que tiene algo que comunicar a su mercado actual o potencial.

Codificación: es el proceso mediante el cual se da forma comercial o promocional a la idea que desea transmitir el emisor a través de un lenguaje adecuado para que la interpretación sea la correcta.

Mensaje: es la información con que el emisor llegará a la audiencia. En los mensajes el dilema es definir a quienes va a ser dirigido, no en cuanto a su contenido sino en relación al mercado potencial que se busca conectar. Esto exige realizar una adecuada segmentación, para lo que queremos comunicar llegue a nuestra audiencia objetivo. Existen tres tipos de mensajes:
  

  1. Mensaje racional: apela a la inteligencia del público a quien va dirigido, buscando que éste evalúe los beneficios de contar con determinado servicio profesional en función de su prestigio, calidad de atención, costo, forma de prestar el servicio, localización,etc.
  1. Mensaje emocional: es aquel que intenta crear una emoción – ya sea positiva o negativa – sobre el cliente para que el mismo adopte el servicio o confirme su preferencia. Por ej. apelando a cuidado de la salud bucal de quien lo recibe o su familia, apelando a la culpa y a la vergüenza para quien no cumpla las recomendaciones brindadas

 

  1. Mensaje moral : se dirige a la audiencia a lo que la audiencia perciba sobre el bien o el mal , lo correcto y lo incorrecto ( realización del chequeo anual, el control de peso, etc.)

Tipos de publicidad

Los tipos de publicidad  se dividen en:

  • Publicidad de  producto
  • Publicidad de marca
  • Publicidad institucional
  • Publicidad informativa

Publicidad de producto
Es la más utilizada por las empresas , ya que crean sus productos y la publicidad de éstos teniendo en cuenta los gustos y y necesidades de sus consumidores. Podemos distinguir entre productos tangible y productos no tangibles . En este grupo se incluyen  los servicios de salud.

Publicidad de marca
En general se considera la marca como garantía de seguridad, exclusividad y calidad. La marca siempre da una mejor imagen no sólo del producto sino también a la empresa. Las formas más usuales de expresar la marca es a través de imágenes a fin de buscar la rápida captación por parte del futuro consumidor.
Los factores que influyen sobre la rápida memorización de la marca son: Originalidad de nombre e imagen - Gama de colores en el símbolo – Fuerza de la marca -  Forma , impacto y repetición.
Las claves para que la marca capte una mayor atención debe ser: simple, práctica , memorable, única, flexible, que refleje fielmente la imagen de la empresa y del producto

Publicidad institucional
Tiene como objetivo principal dar a conocer la empresa, darle prestigio y crear una imagen favorable a la misma  

Publicidad informativa
Se trata de una publicidad sin fines conmerciales cuya finalidad es influir en la conducta del receptor. Por ejemplo cuando los profesionales son llamados a un medio para que se explayan en un determinado tema para información del público en general  

Modelo AIDA

El profesional , al elaborar su mensaje debe definir además cuál es la respuesta que espera del mismo. Como ideal deberá llamar la atención , despertar en el destinatario cierto tipo de interés, lograr el deseo dde poseer el servicio o de mantenerse fiel al mismo y provocar algún tipo de acción o movilización por parte de la audiencia. Todo esto se conoce como modelo AIDA
El significado del modelo AIDA significa:  Atención -  Interés – Deseo - Acción

El siguiente es un ejemplo de un mensaje informativo enviado por E-Mail
 
Es un placer llegar a usted por este medio a efectos de comentarle importantes noticias que se relacionan con una mejor atención de su salud.
Nuestro grupo de trabajo asigna un gran valor a nuestros pacientes, en su mayoría amigos como en su caso particular, por lo que decidimos  implementar un nuevo tratamiento de obesidad basado en parámetros biológicos medidos con un novedoso software  para detectar las deficiencias  nutricionales que corregidas a tiempo le evitarán enfermedades futuras.
Es nuestro deseo que nos visite prontamente  a fin de poder ofrecerle  gratuitamente la determinación nutricional  de su organismo y si lo considera oportuno comentarlo entre sus amistadesa fin de que también se beneficien.
Sin más que agregar por el momento, le agradecemos su atención y le enviamos un fuerte abrazo..  

Como se puede apreciar en el ejemplo , la clave AIDA se desarrolla en forma correcta y genera el impacto buscado a través de:
 Se llama la atención cuando se menciona “noticias importantes
Se despierta el interés cuando se habla de “novedoso software” para detectar deficiencias nutricionales
Se genera el deseo de poseerlo cuando  menciona “evitar enfermedades” 
Se promueve la acción cuando se dice que el servicio será “gratuito” y que puede “recomendarlo entre sus relaciones”.

Los medios de publicidad que se  utilizar son: diarios y revistas, televisión, radio,
volantes y publicidad en exteriores como los carteles

Periódicos

Las características más importantes de este medio son:
1. Credibilidad: la persona que compra un determinado periódico o revista lo hace porque confía en él y en la información que proporciona. Por lo tanto la persona que lee el periódico tiene una disposición a creer y aceptar lo que se dice. 
2. Permanencia de mensaje: un periódico y sobretodo, una revista se puede releer e incluso guardar, por lo que se puede ver más de una vez la publicidad que contiene.
3. Público muy heterogéneo y amplio ámbito geográfico: ésto se debe a que los periódicos se pueden clasificar atendiendo a diversos criterios, alcance (diarios nacionales, regionales y locales), tipo de información general (general o especializada).
4. El grado de aceptación de la publicidad es mayor en los periódicos que en los otros medios, porque se suele creer que en este medio es útil e informativo.
5. La medida del aviso, en relación con otros avisos, y el formato de la publicación determinan la aceptación por parte del público, su lectura y visualización. En cuanto a la posición debe optarse por página impar, borde superior derecho. En caso de tener que optar por página par, deberá elegirse el borde superior izquierdo.

Ventajas que ofrece el medio

  • Flexibilidad geográfica.
  • Escasa saturación: el número de anuncios es menor que en otros medios lo que favorece su visión y disminuye el rechazo a la publicidad.
  • Posibilidad de relectura.
  • Credibilidad del medio.
  • Bajo costo de adquisición.

Inconvenientes del medio

  • Menor calidad de impresión, aunque cada vez se producen una mejora gracias a la evolución de las artes gráficas.
  • Segmentación relativa del público. Los periódicos segmentan ideológicamente, pero ésto no implica que personas muy diferentes lean el mismo periódico, lo que dificulta la localización del público objetivo.

Revistas

Se pueden clasificar por criterios de orientación: público no especializado, técnicas e investigación, criterios temáticos: actualidad, economía, moda, corazón. Periodicidad: semanales, mensuales. Distribución: venta en kioscos o suscripción.

Ventajas que ofrece el medio

  • Mayor calidad de impresión.
  • Buena segmentación del público. Los perfiles del público objetivo están mejor definidos por edad, sexo, actividad profesional, nivel de ingresos y clase social.

Inconvenientes del medio

  • Menor segmentación geográfica.
  • Costo más elevado y menor circulación en comparación con los periódicos.

Televisión

Es un medio de costo alto  pero de  buena llegada. Las formas publicitarias disponibles para este medio son:
a) Spot.
b) Patrocinios televisivos de dos tipos: con un mensaje al inicio y/o final de un programa o con una información en la que se cita expresamente la marca patrocinada.
c) Publireportajes: anuncios de 1 o 3 minutos de duración emitido en el bloque publicitario.
d) Telepromociones: espacios dedicados a la promoción de un producto o servicio durante el desarrollo de un programa. Pueden adoptar forma de un concurso e incluir la participación de la audiencia. Por ej.: promociones a través del teléfono.
e) Sobreimpresiones: inserción en la pantalla de la marca, el slogan o cualquier elemento publicitario, de modo que el teleespectador la ve al tiempo que ve el programa.
f) Bartering: programas televisivos, propiedad de un fabricante, cedidos a las cadenas a cambio de espacios publicitarios u otros acuerdos que aparecen dentro del programa.
g) Emplazamiento del producto: ubicar productos o marcas formando parte de la producción de una serie o programa presente en la grilla de programación de una cadena televisiva.

El bartering junto al emplazamiento del producto son formas nuevas o no convencionales de que el anunciante salga en televisión. Ambos intentan colocar el producto, marca o mensaje dentro de la programación y no en los espacios publicitarios. Estas dos formas publicitarias son una alternativa ante la saturación publicitaria y zapping.

Las características más revelantes son:
1. Ámbito geográfico: en la actualidad existen dos tipos de soporte televisivos: nacionales y autonómicos. Esto hace que sea difícil segmentar a la audiencia con otro criterio que no sea geográfico.
2. Audiencias: es masiva pero muy diferente de una franja horaria a otra, del día de la semana, el programa que se está emitiendo. Todos estos factores tienen que considerarse antes de realizar el plan de medios.
3. Tamaño del anuncio: los anuncios más frecuentes en TV son de 20 segundos.
4. Carácter audiovisual: la televisión permite recibir al mismo tiempo las imágenes y el sonido.

Ventajas

  • Rapidez de penetración.
  • Flexibilidad geográfica y temporal: los horarios de emisión son muy amplios y hoy en día todo el mundo tiene tele.
  • El propio carácter audiovisual es una ventaja, porque la televisión atrae la atención de los telespectadores por medio de la combinación de luz, de movimiento y sonidos.

Inconvenientes

  • Falta de especialización.
  • Saturación publicitaria.
  • Poca eficacia debido a la saturación publicitaria. La audiencia huye de la publicidad por medio del zapping en los cortes de publicidad.
  • Costo elevado.

Radiodifusión

Es uno de los medios más importantes en la emisión de mensajes publicitarios. Las formas son espacios patrocinados y microprogramas que son programas de corta duración dedicados exclusivamente al mensaje del anunciante.

La repetición del mensaje es un factor importante. La mayor frecuencia en la repetición de un aviso en un período limitado de tiempo produce un resultado mayor, que aquel en que la frecuencia es menor. Otro punto a considerar es la hora en que el aviso se pasa.

Algunas características relevantes son:
1. Flexibilidad geográfica y horaria. La radio se escucha desde cualquier punto del país, hay un gran número de emisoras y cada zona geográfica cuenta con sus propias emisiones.
2. Recepción individual y cómoda. Sólo tienes que escuchar.
3. Gran volatilidad del mensaje. Se escucha en el momento y se pierde.

Ventaja de este medio

  • Bajo costo.
  • Segmentación demográfica y psicográfica. La programación permite segmentar la audiencia atendiendo a la edad o a los gustos. Los perfiles de público van cambiando en función del tipo de música que se emite (joven, clásica) o el programa seleccionado (informativo, deportivo).
  • Alta segmentación geográfica.

Inconvenientes de este medio

  • Bajo grado de atención. Cuando se oye la radio se suele estar realizando otras actividades y la atención disminuye.
  • Impacto limitado debido a la volatilidad del mensaje y su escasa permanencia.
  • No es un medio visual, lo que provoca que el mensaje impacte menos.

Carteles

Son medios publicitarios que se encuentran en lugares públicos y pueden ser vistos por los clientes cuando no están en casa. Los mensajes publicitarios pueden ubicarse en: ciudad y carreteras, medios de transporte (taxis, autobuses, etc.), en ferias, exposiciones, etc.

Este tipo de publicidad se caracteriza por la sencillez del mensaje y la gran capacidad de alcance de población local.

Ventajas del medio

  • Flexibilidad geográfica.
  • Variedad de soportes adaptables a las necesidades y presupuestos.
  • Gran capacidad de impacto.

Inconvenientes de este medio

  • Costo elevado

Publicidad en punto de venta

Este tipo de publicidad se realiza mediante:

  • Expositores que muestran productos y su propia publicidad.
  • Carteles.
  • Megafonía publicitaria.
  • Proyecciones audiovisuales que se exhiben en punto de venta.

Publicidad directa

Se realiza mediante catálogos, folletos, tarjetas, cartas, mailing etc. Se caracteriza por ser individual y personalizada.

Ventajas del medio

  • Admite mensajes publicitarios largos (espacio para detallar tratamientos).
  • Permite creatividad y ofertas del momento.
  • Es flexible geográficamente y permite acercarse al público objetivo.
  • Bajo costo.

Inconveniente del medio
Puede provocar el rechazo del público por invadir el ámbito personal.

Volantes

Es uno de los medios más eficientes y de menor costo que se puede escoger. Es importante que el diseño sea atractivo, impreso en colores, con poco texto para que llame la atención. Se recomienda siempre adosar al volante cualquier tipo de obsequio, sorteo, consulta sin cargo o descuento que el paciente recibirá a la entrega del mismo. De ese modo, si la persona no está interesada, probablemente lo guarde para algún conocido que sí necesita del tratamiento que el folleto propone en lugar de tirarlo a la basura.

La forma de llegada de estos mensajes son:

  • Entrega en mano en la calle.
  • A través de empresas que se dedican a entregarlo en los hogares zonales.
  • Insertos en los diarios que se reparten en la zona.
  • En el mismo consultorio.

Definición del mensaje publicitario

La definición del mensaje es la parte creativa de la publicidad, la que establece que se dice y cómo se dice. Generalmente esta tarea la desarrollan las agencias de publicidad.

Para comenzar a desarrollar la creación del mensaje es necesario que le entreguemos un “briefing” (o sea un escrito) en el que se recoje la siguiente información: características del producto/servicio, características de nuestra empresa (por ej. el curriculum de nuestros competidores los fines de la campaña publicitaria, el público al cual se dirige, el presupuesto disponible, la duración prevista de la campaña, etc). La agencia con toda esa información, creará el mensaje publicitario.

El mensaje debe adaptarse al plan de marketing de la empresa. Debe ir acorde, no sólo con el producto/servicio, sino también con el precio y la distribución, todo englobado en una estrategia de comunicación. Para ello las agencias deben tener una sola idea, una gran idea que sea clara y sencilla pero que no caiga en la obviedad, para que impacte y llame la atención al público elegido y sobretodo en que no haya confusión con otro producto/servicio competidor.

Para que un mensaje sea efectivo debe cumplir con los siguientes requisitos:

  • Captar la atención del emisor.
  • Crear interés.
  • Ser comprendido.
  • Informar.
  • Ser creíble.
  • Persuadir.
  • Inducir a una respuesta.
  • Ser recordado.

Las agencias deben tener una gran idea  clara y sencilla
 para que impacte el mensaje publicitario  y llame la atención al público elegido.

Control de la estrategia publicitaria

El control de la campaña publicitaria determina si se han logrado los objetivos establecidos y la rentabilidad de las inversiones publicitarias, así como asegurar una mayor probabilidad de éxito de las campañas. Como formas de medida de la eficacia publicitaria cabe destacar:

  • la medida de la eficacia de la planificación de medios (determina la eficacia de medios y soportes)
  • la medida de la eficacia del mensaje (predisposición del mensaje hacia la población objetivo)
  • la medición de la eficacia global de la campaña.

Existen varios criterios a seguir para medir la eficacia de una campaña publicitaria que deberán estar en consonancia con los objetivos publicitarios:

  • Recuerdo de la publicidad: la eficacia publicitaria será mayor cuánto más recuerdo deje.
  • Notoriedad de la marca: nivel de conocimiento de la marca referida al producto o servicio.
  • Actitud de los consumidores: uno de los objetivos de la publicidad es modificar actitudes de los consumidores mediante una penetración del mensaje (evalúa el grado de compresión del mensaje y la forma de reaccionar ante él, una evolución de la imagen de la marca, una preferencia entre marcas, una predisposición a la compra).

Cada vez se requieren anuncios más originales y llamativos para captar y retener la atención del consumidor, ya que el aumento de la publicidad genera mucha saturación en los medios de comunicación con lo que su efectividad disminuye.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Abrir caminos para formar líderes

Todos llevamos dentro un alma emprendedora.                               Solo algunos se atreven  a expresarla en el mundo,                                                            aceptando los riesgos que traen consigo
                                                                                                              Daniel Colombo
                                                                                           Educador y comunicador profesional                                                         

Decidirse a liderar un proyecto con el cual nos sintamos identificados, que nos permita impulsar nuestra creatividad, que nos fortalezca en los momentos de desafío y que contribuya a hacernos más felices es algo más que concretar un sueño. Es entender por qué estamos aquí , cuál es el sentido de la experiencia humana que atravesamos, y es dar valor a lo que hacemos día a día.
 
El trabajo fue y es importante en nuestra vida. Le da un significado y un propósito, contribuye a nuestra autoestima, incluso a nuestra salud mental y física. Pero en tiempo de cambios tan caóticos como los actuales el “paradigma laboral “ ha cambiado significativamente . Nos encontramos con una paradoja: nuestro trabajo sólo puede transmitir este tipo de influencia positiva y estabilizante en nuestras vidas si permanentemente cambiamos nuestro enfoque laboral. Parece que , a medida que el mundo evoluciona, también debemos hacerlo nosotros. Si no actualizamos nuestros métodos y maneras de pensar, nuestro trabajo nos destruirá lentamente. Los poderosos recursos tecnológicos , junto a una capacidad de autogestión nos permitirá aprovechar el espléndido conjunto de oportunidades que habrán de traer los próximos años.  

Independientemente de tu edad, trabajo, etapa de tu carrera o tus objetivos , descubrirás maneras de aprovechar tu potencial al máximo , para ser lo que deseas ser y puedes ser. Si eres ambicioso, probablemente te imagines a ti mismo transformándote en un líder a quien otros respetan y siguen que redundará en el éxito de tu emprendimiento profesional.

Liderar, dirigir, estar al frente de un euipo de trabajo, recompensa, inpulsa, alegras, entusiasma, seduce y enseña. Liderar es también soñar y elegir cada día.

Liderazgo es la capacidad de inspirar a otros para que trabajen juntos como equipo siguiendo tus directivas a fin de lograr un objetivo en común. La capacidad de conducir no se aprende en ninguna facultad solo se adquiere a través de la experiencia cotidiana.

Los líderes tratan de que la gente alcance metas que creen imposibles. Tratan de que logren más de lo que creen posible. A tal fin  permiten a sus empleados a disfrutar del proceso de enfrentar una tarea difícil y resolverla.

Los líderes hacen que la gente se dé cuenta de que , al trabajar de esta manera , forman parte de un equipo, y que cada uno es un miembro valioso que contribuye a dicho equipo. Además  permiten que los miembros de su equipo sepan que se los necesita y se los aprecia, pudiendo así tener el orgullo y la satisfacción de ser parte de un juego ganador.

El líder crea un clima de crecimiento y oportunidad, un clima en que todos desean hacer lo que les corresponde con excelencia y sobretodo que no tendrá reparos en agarrar un remo y remar junto a otros miembros del grupo.  
 

Formas y estilos de liderazgo

Liderazgo natural: se entiende como líder natural aquella persona que, pese a tener una actual sobresaliente en la mayoría de los casos, su figura no está reconocida como tal. Se caracteriza por tener grandes habilidades comunicativas y motivadoras entre las personas, así como satisfacer eficientemente las necesidades de su equipo de trabajo. Se le distingue del resto, y sobre todo del autocrático, en que no impone nada y todas las decisiones son llevadas a cabo con el consentimiento y participación de todas las personas, siendo en este caso muy parecido al liderazgo participativo.
Liderazgo participativo: muy parecido al anterior, este tipo de liderazgo, pese a tener él mismo la última decisión, no duda en consultar y evaluar las opiniones del resto de equipo de personas en el proceso de toma de decisiones. Su motivación principal es crear un gran espíritu de equipo donde cada individuo se sienta importante dentro de la organización y sobre todo valorado, teniendo así un impacto muy positivo en la motivación del grupo de trabajo. Los expertos en la materia recomiendan adoptar este tipo de liderazgo cuando sea de vital importancia trabajar en equipo y la calidad se imponga a la rapidez de sacar las tareas adelante.
Liderazgo autocrático: totalmente opuesto al liderazgo natural o participativo. Su principal características es el poder absoluto que tiene en la toma de decisiones, dando indicaciones precisas de cómo y cuándo llevar a cabo las tareas. Le gusta tenerlo todo bajo su control y gestiona a las personas con mano de hierro. En muchos casos, este estilo de liderazgo impacta negativamente en la motivación de las personas. Este tipo de liderazgo está recomendado por los expertos en aquellos momentos de crisis donde hay que tomar decisiones duras en beneficio de la compañía.
Liderazgo burocrático: se caracteriza por llevar a cabo las tareas según su “libro de estilo” y “hoja de ruta marcada”. No contemplan ningún cambio y en caso de surgir imprevistos cuenta con soluciones ya preparadas. No muestra demasiado interés en la personalidad de las personas ni en su motivación, siendo su empatía casi inexistente. Este tipo de liderazgo está recomendado principalmente en empresas donde siempre haya cierto tipo de riesgo laboral y se tengan que tomar medidas especiales. No tiene demasiado sentido dentro del trabajo de oficina.
Liderazgo carismático: el líder carismático sobresale del resto por sus cualidades innatas de inspiración y su poder de atracción hacia las personas. Se muestran siempre muy enérgicos al transmitir sus ideas generando satisfacción y entusiasmo dentro del grupo de trabajo; llegando incluso a pensar que sin la figura del líder carismático dentro de la organización no hay éxito. Entre sus principales deficiencias está el centrar demasiados los esfuerzos alrededor de esta figura puede llegar a ser un problema para la compañía el día que este abandone la organización.
Liderazgo transformacional: muchos expertos coinciden en que es el verdadero pilar dentro de los diferentes estilos de liderazgo empresarial. Puede parecerse bastante al liderazgo carismático en el entusiasmo que transmiten a las personas, aunque al final su ego no es tan grande y antepone el beneficio del grupo al suyo propio. Son una fuente de inspiración para sus equipos pero a la vez necesitan sentirse apoyados por el resto de personas. El líder transformacional, aparte de cumplir con los objetivos marcados de la mejor manera posible,  es el encargado de proponer nuevas iniciativas y agregar valor a las decisiones tomadas.

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